마켓팅 설계자
세일즈 퍼널
고객으로부터 내가 원하는 목표에 도달할때까지 따라다니는 것
- 고객은 4단계로 분류한다. : 잠재고객 > 예상 고객 > 고객 > 충성 고객
- 예) 잠재고객 : 내 무료 콘텐츠(youtube, 뉴스레터) 등을 보는 사람
Plan
당신이 꿈에 그리는 고객은 누구인가? • 꿈의 고객은 어떤 사람일까? • 어떤 것에 열정이 있을까? • 그들의 목표와 끓의 소망은 무엇일까? • 어떤 제안을 해야 고객을 끌어들일 수 있을까?
그 고객은 어디에 있는가? • 그들이 모이는 웹사이트는? • 어떤 그룹이나 게시판에 글을 올릴까? • 어떤 모임에 참석할까? • 페이스북 그룹은 어디? • 네이버 카페는 어디? • 어떤 인플루언서를 팔로우할까? • 어떤 팟캐스트를 들을까? • 어떤 뉴스레터? • 유튜브? • 어떤 블로그? • 어떤 검색을 할까?
그 고객의 관심을 사로 잡는 미끼는 무엇인가? • 후크 • 스토리 • 제안
후크, 스토리, 제안.
- 우리가 내놓을 모든 곳에 후크, 스토리, 제안이 들어있어야 한다.
- 이 단계 이전에 도움을 주고 싶은 꿈의 고객이 누구인지 어디에 있는지 정확히 알고 있어야 함.
제안
거부할 수 없는 제안을 해라
- 가치가 너무 커서 오히려 저렴하다고 인식할만한 제안
- 최소 10배는 가치 제안을 해라.
eg) 베이비 시터의 가치 제안 핵심 제안 • 아이 돌봄 (4시간) 20달러총 가치 20 달러
추가 제안 • 아이 돌봄 (4시간) 20달러 • 청소 60달러 • 숙제 돕기 60달러 • 게임 못하게 하기 40달러 • 놀이와 독서 30달러 • 간식과 요리 20달러 • 보너스! 추억의 사진 30달러 • 아기 재우기 140달러
총 가치 400 달러
떠올리는 방법
- 1단계: 꿈의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해 추가로 제공할 수 있는 것 을 떠올려야 한다.
- 2단계 : 거부할 수 없는 제안을 만드려면 어떤 요소를 골라야 할까?
스토리
매력적인 캐릭터 - 정체성
- 지도자 : 스터디 결과 등
- 모험가 : 빌드인 퍼블릭
- 기자 : 엄청난 정보들 전달
- 영웅 : 어려움을 겪은 스토리
골든 서클
- why < How < What
- 왜 난 이걸 했고, 어떻게 만들었고, 무엇을 만들었는지 순서로 말한다.
- 훨씬 더 좋은 메시지 전달 방식이다.
가치 사다리
가치 사다리 : 고객이 점점 더 비싼 상품을 사려고 올라가는, 판매 과정상 가상의 사다리
eg)
- 무료 스케일링 > 치아가 누렇네요?
- 치아 미백 트레이 > 어릴 때 교정 하셨나요?
- 이가 흔들리네요 > 인비절라인, 교정.
저의 사다리.
- 무료 강의
- 유료 VOD
- 실시간 행사
- 컨퍼런스. *쓸모 있는 자료를 제공한다면 유료 마케팅 강의가 궁금해질 것이다
자기계발 강사.
- 팟캐스트 & 유튜브 > 오픈채팅& 카페 > 온라인 행사 > 코칭 프로그램.
B2B SaaS.
- 무료 웨비나 > 14일 체험 >유료 구독 > 커스터마이즈.
가치사다리 + 퍼널
1.잠재고객(리드) 퍼널
- 대부분 무료 제안
- 스퀴즈(랜딩) 퍼널
- 서밋 퍼널
2.언박싱 퍼널
- 상대적으로 저가 (1~100달러)
- 1.책퍼널
- 도전 퍼널
3.프레젠테이션 퍼널
- 100~ 2,000달러
4.전화 퍼널
- 2,000달러 이상
• 처음에는 하나의 퍼널에만 초점을 맞추라 제안한다 > 100만 달러의 수익을 올릴 때까지
• 고객에게 가치를 제공하지 않은 상태에서 설득이 성공할 가능성은 전혀 없음
1단계
- 고객이 부담없이 살 수 있는 특정 수준의 서비스를 제공한다 2단계
- 가장 높은 가격대의 제안에 기꺼이 응할 수 있는 꿈의 고객을 파악한다
방문자 온도
방문자 온도
- 뜨겁다 / 따뜻하다 / 차갑다로 구분되는 방문자 온도는 우리 서비스에 대한 이해도와 욕구 정도에 따라 달라진다.
- 아무것도 모름 > 문제를 인식함 > 해결책을 인식함 > 제품을 인식함
- 차갑다 > 따뜻하다 > 뜨겁다
- 우리가 기울이는 대부분의 노력은 따뜻한 방문자를 향함
- 차가운 고객을 뜨겁게 돌리기 위해서는 매우 어렵다.
• 그 사람들이 현재 어디에 있는지 또 필요한 것이 무엇인지 알려주어서 당신의 제품이나 서비스가 필요한 이유를 이해시킨다.
• 방문자의 온도를 파악하고 메시지를 방문자의 지식과 일치 시켜야 한다.
세일즈 퍼널 + 방문자 온도
1.방문자의 온도를 파악한다
- 뜨거운가? 따뜻한가? 차가운가?
2.사전 프레임 브릿지를 설정한다
- 방문자 유형을 기준으로 어떤 브릿지를 만똘어야 할까?
3.가입자를 추려낸다
- 무료 정보를 받는 대가로 이메일을 알려주는 사람은 누구?
- 방문자 3종류 :
- 통제하는(from 광고) : 소유하는 방문자로 만들어야 함
- 획득하는(from sns소문) : 소유하는 방문자로 만들어야 함
- 소유하는(from 웹사이트, 뉴스레터로 온 사람)
- 한국형 : 오픈챗팅방 고객을 확보해라
- 목표 : 우리의 유일한 목표는 모든 방문자를 소유하는 것
- 랜딩페이지, 소셜미디어, 뉴스레터 등 > 결국 내 판매 사이트로 유도
4.구매자를 추려낸다
- 첫 번째 제안을 받아들여 신용카드를 꺼내는 사람은 누구?
5.적극적인 구매자를 추려낸다
- 자기가 안고 있는 문제를 해결하기 위해 더 많은 돈을 쓰는 사람은?
6.더 깊은 관계로 나아간다
- 어떻게 하면 매력적인 캐릭터로 그들과 인간관계를 쌓을 수 있을까?
7.판매 환경을 바꾼다.
- 고객을 오프라인으로 유도해 가치 사다리의 높은 곳으로 올라가게 하려면?
얼마나 이메일을 자주 보내야 하나?
이메일(아티클)을 얼마나 자주 보내야 할까?
• 될 수 있으면 매일 보내는 걸 추천한다.
• 이메일은 100% 알찬 내용 보다, 10% 알찬 내용일 때 더 많이 열어본다.
• 종류는 에피소드 스타일 / 깨달음 스타일 / 교육 스타일 등이 있다.
판매 페이지 예시
1.감정 : 감정을 기반으로 하는 헤드라인 + 스토리 2.논리 : 논리적인 주장 3.공포 : 긴급성 /희소성 4.CTA : 주문서
- 가치를 쌓는 데 공을 들여야 하는 상품이라면 주문서를 판매 페이지의 하단에 둔다.
- 고객이 제품의 가치를 충분히 확인한 다음에 가격을 보여주는 게 목적이기 때문.
스크립트 구조는 기본적인 네 가지 질문에 빠르게 답한 후 CTA로 넘어간다 Q1 당신은 누구인가? 당신을 처음보는 사람에게 빠르게 소개한다 A1 안녕하세요 저는 김시현입니다. 마케팅 컨설팅 일을 하고 있습니다.
Q2 사람들은 무엇을 필요로 하는가? 방문자의 마음을 단시간에 사로잡고 당신의 제안을 소개해야 한다. A2 많은 사람들이 좋은 제품을 만드는 데에 몰두하느라 '판매'를 소홀히 하고 있습니다. 저는 마케팅 퍼날에 대한 이야기를 통해 제품을 판매하는 방법을 소개하고자 합니다.
Q3 사람들은 왜 그것을 필요로 하는가? 당신의 제안이 필요한 이유를 이해시켜야 한다. PAS(Problem, Agitate, Solve) 문제, 자극, 해결 A3 • 문제 : 아마 당신의 제품은 지금 원하는 만큼의 매출이 나오고 있지 않을 것입니다. • 자극 : 많은 사람들은 제품을 만들면 알아서 팔린다고 생각하지만 그런 일은 일어나지 않을 것입니다. • 해결 : 이 강의를 통해 방문자를 끌어당기고 매출을 발생시키는 퍼널을 만들 수 있을 것입니다. 대부분의 판매는 무료 강의로도 충분합니다. 지금 강의를 들어보세요.
Q4 사람들은 이 제안을 어떻게 받아들일 수 있을까? 제안에 접근하려면 어떻게 해야하는지 정확하게 알려준다.
A4 • 네이버 카페 [Sell& Win - 팔아서 승리하기]에 가입하시고 무료로 자료를 받아보세요.
+추가
Q1
숨은 의도
이런 제안을 하는 이유를 설명한다. 사람들은 분명 의도가 숨어있다고 판단할 것이다.
A1
만약 제가 드리는 제안이 유효하다면 저는 당신을 평생 고객으로 모실 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
Q2 긴급성과 희소성 A2 현재는 검증 기간이라 모든 자료를 무료로 보실 수 있지만 검증이 끝나면 무료 제공이 중단될 수 있습니다.
Q3 보장 제품을 주문함으로써 발생할 수 있는 위험을 최소화 한다. АЗ 네이버 카페는 언제든 탈퇴할 수 있으며 고지된 목적 외에 어떠한 개인 정보도 수집하고 있지 않으니 안심하셔도 괜찮습니다.
Q4 개요 말하기 자신이 무엇을 얻게 되는지 상기 시키기 A4 앞으로 뉴스레터와 네이버 카페를 통해 각종 마케팅 자료 및 무료 웨비나 소식을 전해드릴 예정입니다. 가입하시고 소식 받아보시기 바랍니다!